התנהלות בעולם הגבייה מחייבת להיות בערנות מתמדת ובתהליך למידה קבוע תוך תגובה ופעולה שיתאימו כל הזמן לשירות האינטרסים של החברה .
היות ותוך כדי ההתנהלות אנחנו לומדים , ניהול התהליך מחייב הבנה שמדובר גם בתהליך של ניהול סיכונים . צריך לקחת בחשבון שבסיום התהליך לא בהכרח מגיעים להצלחה , כי הרי מי שמלכתחילה לא התכוון לשלם , קיימת סבירות לא מבוטלת שבסופו של דבר אכן לא ישלם , אבל כהנחת יסוד חייבים להניח שרובם של הלקוחות אינם נוכלים ואת ההתקשרות הראשונית הם עושים כשבכוונתם לשלם את חשבונותיהם , לפיכך ניהול גביה כתהליך מקצועי ישפר את מצב תזרים המזומנים של החברה וגם יתקבל בהערכה ע"י הלקוחות אשר יבינו שמדובר בספק שמתייחס ומתנהל במקצועיות גם בתחום זה .
סוגי חייבים:
בהתייחס למונחים מעולמות הגבייה , צריך ללמוד להכיר את תהליך התשלום של הלקוח , את מוסר התשלומים שלו , האם ישנה תבנית קבועה לפיגורים בתשלומיו , האם במסגרת הפיגור בתשלום ועיכובו הוא מפעיל טקטיקה כלשהי כמו התשה של מערך הגבייה או איומים על כך שיפסיק להיות לקוח וכו'
כבסיס להבנת עולם הגבייה מולו מתמודדת החברה חשוב לזהות ,למפות ולהבין את סוגי החייבים מולם נדרש להתמודד , ראשית חשוב מאוד להבין כמה מהלקוחות בחברה הם לקוחות אשר משלמים באופן תקין עם קבלת חשבונית ואינם צורכים משאבי גבייה כלל , מבחינת מערך הגבייה לקוחות אלו הם הלקוחות המועדפים ויש לשמרם ולוודא שישארו ככאלה , לאחר מכן יש לזהות את הלקוחות המוגדרים בקבוצת החייבים הראשונה והם כאלו שבאופן קבוע משלמים "קצת" אחרי תאריך התשלום עליו התחייבו או זה שנקבע במסגרת תנאי האשראי עליהם הוחלט בעת ההתקשרות , אבל צורכים השקעת אנרגיה מזערית מצד מערך הגבייה , למשל לקוחות שמשלמים מיידית לאחר שקיבלו מכתב אוטומטי המעדכן ומתזכר כי טרם שילמו את החשבון , או שקיבלו כרטסת הנה"ח עם היתרות הפתוחות לתשלום . במסגרת הבנת תמונת החייבים יש לפעול ולהתנהל למולם בעדינות תוך ניסיון להובילם ולחנכם לשלם אף ללא צורך בתזכורת נוספת בעתיד ובכך לצרפם לקבוצה הקודמת , הדרך המומלצת להעבירם לקבוצת הלקוחות המשלמים באופן תקין היא ע"י קבלת אמצעי תשלום קבוע כמו הוראת קבע (בנקאית או באשראי ) .
במסגרת המיפוי וקבלת תמונת החייבים , צריך גם להבין כמה מהחייבים הם כאלה שיש לתת להם מעט יותר "תשומת לב " ולנהל עימם מספר מצומצם של שיחות טלפוניות כדי להביאם להעברת כיסוי לחובם או לסגירת היתרה שעליהם לשלם , בהסתכלות רחבה , בדרך כלל ניתן יהיה לזהות שמרבית הלקוחות המוגדרים כחייבים ישתייכו לאחת משתי קבוצות החייבים האחרונות שצוינו והמשאבים שהם צורכים ממערך הגבייה ומהחברה הם יחסית פשוטים .
בהמשך נדרש לזהות כמה מהם הם לקוחות שיש להשקיע בהם זמן ומרץ רבים יותר , לשוחח בטלפון מס' שיחות רב , לבצע התאמות כרטסת הנה"ח חוזרות , לשלוח מכתבים ולעיתים אף לאיים או להגביל ואף לעצור את השירות או האספקה ורק אז הם משלמים או בנקודת הקיצון להבין מיהם הלקוחות החייבים שבסופו של דבר לא משלמים ומועברים לטיפול חיצוני על ידי עורכי דין , וזאת למרות השקעה מרובה מצד מערך הגבייה , שתי הקבוצות האחרונות הן אלו שמערימות את הקשיים הגדולים על מערך הגבייה וחלק ניכר מהזמן שמפעיל מערך הגבייה הנו למולן .
לעיתים צריך להבין שכפי שבעולם הרפואה מתייחסים לנגע שיש להיפרד ממנו , בחלק מהמקרים נכונה ההשוואה גם בעולם הגבייה למול אותם לקוחות בהם הגבייה אינה אפשרית , כמו אותם לקוחות פליליים ואלו המבצעים עוקצים למיניהם . יש גם לתת את הדעת לגבי אותם לקוחות שהמאמץ וההשקעה בהם כדי לרצותם והמאמץ בגבייה מהם לאחר מכן הופכים את העסקה שנחתמה במקור כריווחית לכזו שאינה כדאית ולעיתים גם מפסידה ויש מקום להחליט לוותר על לקוח בעייתי שכזה .
התקשרות עם לקוח:
לא פעם נשאלת השאלה מתי מתחיל תהליך הגביה ? או מתי מוגדרת יתרת הלקוח כחוב שיש להתחיל לפעול לטובת אכיפתו ?
הטענה הרווחת היא כי תהליך הגביה מתחיל עם הפקת החשבונית ללקוח , ישנם גם ארגונים שבהם הטיפול ביתרה פתוחה יחל רק לאחר מועד התשלום כפי שסוכם במסגרת תנאי האשראי , בהסתכלות רחבה , ובמסגרת ניהול תהליך לומד אשר חייב לפעול בשיטה אשר תשרת את החברה באופן הטוב ביותר , יש צורך להרחיב את ההגדרה של תהליך הגבייה ולהגדיר שהוא מתחיל עוד קודם לכן .
למעשה תחילת התהליך היא באותה נקודה שיש להחליט האם מתחילים ( או שלא ) לעבוד עם לקוח כזה או אחר וכמובן באילו תנאים .
החלטה כזאת הינה החלטה שנעשית במסגרת תהליך של ניהול סיכונים ואשראי , איתור מידע עסקי על הלקוח אשר קיים בכמה ערוצים ( כמו D&B או , B.D.I ) ובעלות סבירה מאפשר ללמוד ולקבל נתונים על הלקוח הפוטנציאלי וכן לאתר האם קיימת או שתיתכן בעייתיות בהתנהלותו. בנקודה הזאת אפשר וצריך להחליט האם להמשיך או לעצור את ההתקשרות עם הלקוח הפוטנציאלי .
בהתנהלות למול לקוח שאינו מהווה כל סיכון חשוב לסכם באופן מפורט את ההבנות ומומלץ לחתום על הסכם בכדי לצמצם את אי ההבנות בשלבים מאוחרים יותר. כדאי לשים דגש על מחירים , תכולה , שירותים , חומרים , זמנים , אחריות , וכן על תנאי התשלום ואמצעי התשלום . בהקשר זה חשוב מאוד לברר וללמוד מהי מדיניות התשלום אצל הלקוח , מתי בחודש ? כמה פעמים בחודש ? , מה תהליך אישור התשלום אצלו ומיהם גורמי המפתח השותפים לתהליך אישור וביצוע התשלום כולל דרכי ההתקשרות עימם וכמובן לסכם מה יהיה תהליך העבודה למולו בהקשר זה .
כאשר מחליטים להתקשר עם לקוח פוטנציאלי אשר לגביו זוהתה בעייתיות פוטנציאלית או שהוא בעל סיכון , חשוב להוסיף למפורט מעלה גם בטחונות אשר ניתנים למימוש ויסייעו במידת הצורך בגביית חובות , כמו ערבויות אישיות של בעלים או בעלי מניות , שטרי חוב , שיק בטחון , שיק בנקאי וכו' הללו יביאו את סיכויי אכיפת התשלום למקסימום ואת הסיכון למינימום .
ואם נגענו בהקטנת הסיכון , ניתן לומר שאחד מהתפקידים המרכזיים של הגבייה בארגון הוא מניעת הפיכתן של יתרות פתוחות לחריגות תשלום וחובות בפיגור. הכלי המרכזי במסגרת הגדרת תהליך גבייה מקצועי הנו הגדרת מדיניות ברורה ואכיפתה תוך בקרה ומעקב שוטפים על תהליכי ההתקשרות והמכירה וחשוב לא פחות בניית מערכות מיחשוב תומכות .
סימני דרך:
מניסיונם , אנשי הגבייה יכולים לזהות שתיתכן ותתעורר בעיה עם גביית חוב וזאת מעבר לאיסוף המידע ממקורות קיימים של איתור מידע עסקי על הלקוח , מהם ניתן ללמוד על בעיות תזרים המשפיעות באופן ישיר על יכולת תשלום ומוסר התשלומים וכן על תביעות שיש לגופים אחרים למול הלקוח החייב . מהם אותם סימנים או התנהגויות אצל הלקוח החייב אשר יכולים להצביע על בעיה ? ובכן ,ראשית אם איש הגבייה אינו מצליח להגיע ולשוחח עם הגורם הרלוונטי אצל הלקוח החייב לגבי תשלום או לחילופין לא מצליח לתאם פגישה בנושא עם אף בעל תפקיד אצל הלקוח החייב , גם מידע על כך שגורמי מפתח אצל הלקוח מתחלפים בתדירות גבוהה עשוי להיות מטריד . נקודה נוספת היא מקרים בהם הלקוח מגיב בזעם חריג או מוחה על העלבתו במידה ונבדקת למולו סיבת הפיגור בתשלום . גם במקרים בהם הלקוח החייב מתרץ ומסביר מדוע טרם שילם או במקרים בהם הלקוח משלם רק סכום חלקי מחובו או אינו מוסר מידע , אמור הגובה כבר לזהות שתיתכן בעיה בהמשך התהליך .
סימנים נוספים אשר צריכים להביא את אנשי הגבייה למצב של דריכות הם אם נתקלים בלקוח המבקש לשלם בפריסה מאוד רחבה עם תשלומים דחויים או אם לקוח דוחה הצעה לתשלום החוב באופן מיידי בניכוי "הנחת מזומן " מאוד אטרקטיבית או אף מבקש אשראי שחורג מההיקפים בהם הוא נוהג לעבוד בדרך כלל .
בנוסף לאמור מעלה ישנם גם מקרים שבהם ניתן לזהות לקוח עם קשיים תפעוליים ותזרימיים שיבואו לידי ביטוי במכירת נכסים או ציוד הנדרש לתפקוד השוטף או אם מראה המשרדים עם סימני הזנחה .
כאשר נתקלים במצרף סימנים והתנהלות מדאיגים חשוב להתחיל בתהליך הגבייה מוקדם מהמתוכנן ולפני מועד התשלום .
כאשר אנחנו מבצעים הליך גבייה חשוב להשיג שני דברים מרכזיים , הראשון הנו מן הסתם לגבות את סכום החוב , הדבר השני שיש לנסות ולהגיע אליו הוא הבטחת התשלומים הבאים והעברת הלקוח לאחת מהקבוצות הצורכות את מינימום המשאבים ממחלקת הגבייה , אגב , העברת הלקוח לקבוצה טובה יותר בהיבט מחלקת הגבייה והבטחת התשלומים הבאים צריכים להתבצע לאחר גביית החוב הנוכחי כיוון שכך תנוטרל ההשפעה של ביצוע התשלום הנוכחי מן ההתנהלות העתידית ויקשה על הלקוח לקשור בין הללו או למנף את תשלום החוב על חשבון התשלומים הבאים .
בחירת התנהלות נכונה:
גביית החוב חייבת להיעשות באופן המתאים ביותר לטיפול בלקוח החייב ממנו גובים , חשוב מאוד להבין מול מי מתמודדים , מי הגורם המעכב את התשלום אצל הלקוח , האם מדובר בלקוח חוזר ? ותיק ? או חד פעמי ? , האם מדובר בלקוח עם היקפי פעילות גדולים קטנים , מה הסיבה לעיכוב בתשלום , האם תהליך התשלום מסורבל ואיטי אצל הלקוח או שאולי יש טענה כלשהי לגבי המוצר או השירות ולכן מעוכב התשלום .
כמובן שחשוב מאוד להכיר את הפרטים הרלוונטיים טרם תחילת הליך הגבייה ובמהלך שיחה או פגישה עם גורם מתאים אצל הלקוח , כזה שיכול להשפיע באופן ישיר על ביצוע התשלום , צריך לזהות מדוע לא שולם החוב , האם התשובות הנן מתחמקות ובמידה והן נוטות לכיוון שלא מקדם את התשלום חשוב מאוד להבהיר את הצפייה לקבל התשלום תוך שמירה על נימוס ואוירה חיובית אך במקביל לשמור על אסרטיביות והבהרה כי הלקוח החייב הוא הצד שמפר את התנאים אשר סוכמו בתחילת העסקה .
בתהליך הגבייה נתקלים בסוגי התנהגות שונים בהם פועלים הלקוחות החייבים , ישנן כמה קבוצות מרכזיות של סוגי התנהגות .
דחייה – הלקוח החייב ינסה בכל דרך אפשרית לעכב את ביצוע התשלום ולהשיג לעצמו עוד ימים שבועות של אשראי , הדרכים הנפוצות הן שימוש באמירות לגבי שליחת התשלום שכבר בוצעה או שבדיוק הוא התכוון לבצע התשלום ,אפילו הבעת פליאה על עצם העובדה שהתשלום טרם התקבל אצל הספק , ישנם גם מקרים בהם הלקוח החייב יגיד שהתשלום יבוצע תוך מספר ימים או שישולם מיד לאחר שיתקבל תשלום מלקוח שלו ( Back to Back ) ובעצם כך הוא מתלה את התשלום לספק בגורם שלישי , ישנם גם מקרים בהם הלקוח החייב יתחייב על תשלום אבל התחייבותו מאוד כללית וללא פרטים מדויקים , כך שתמיד יוכל לחזור ולטעון שלא הובן כראוי .
דחייה מסוג אחר היא כזאת השולחת את הספק המבקש לגבות את כספו בטענות טכניות שונות כמו בקשה לקבלת הסבר ופירוט לסעיפי החיוב השונים או טענה על חיוב שגוי השונה מהצעת המחיר המקורית או אפילו טענה על כך שנדרש לבצע זיכוי על חלק יחסי כזה או אחר מסה"כ החיוב שנשלח ורק לאחר מכן יבוצע תשלום בדוגמא זו עשויים להיתקל במקרים בהם אין כלל פרופורציה בין סכום הזיכוי או הקיזוז עליו טוען הלקוח החייב לבין יתרת החוב הכוללת והפערים יכולים להיות עצומים למשל זיכוי של סכומים שבין עשרות למאות שקלים למול יתרת חוב של עשרות ואף מאות אלפי ש"ח , לסוג זה גם משתייכת הטענה על תקלה במוצר או בשירות אשר לא עלו עד עתה והן מחייבות את איש הגבייה לבדוק הטענות הללו טרם המשך הליך הגבייה , עובדה המקנה לעיתים מספר ימים נוספים של אשראי ללקוח החייב.
סוג אחר של קבוצת התנהגויות היא כזה העושה שימוש באספקטים רגשיים שונים - הלקוח החייב מנסה לפנות לצד הרגשי ועושה שימוש באמירות שעשויות להשפיע על יכולת ההתמודדות של איש הגבייה כמו טיעונים למצבו הבריאותי או מצבו הכלכלי האישי או אפילו מצבו המשפחתי . במסגרת התנהגות העושה שימוש ברגש אפשר גם להיתקל במקרים של הפחדה ואיום מצד הלקוח החייב , כאלו אשר יכולים להיות מופנים אל איש הגבייה באופן אישי , שימוש באסקלציה או הרמת קול והתבטאות לא הולמת . עוד התנהגות השייכת לקבוצה הזאת היא כזאת אשר מנסה להטיל את האשם בעיכוב התשלום על הספק באמתלות שונות ואפילו ע"י אמירות כאלו אשר באות בטענות כלפי הספק מדוע לא פנה הוא לגביית התשלום מהלקוח החייב בזמן .
קבוצת ההתנהגויות הנוספת היא כזאת העושה שימוש במספר סוגי התנהגות ומשלבת ביניהן , כלומר שילוב של דחייה מצד אחד ולאחר מכן אספקטים רגשיים , ולא אחת ההתנהלות תמשך על ידי שילובים נוספים , יכולים אף להיות מקרים בהם יועבר חלק יחסי קטן מהחוב וההתנהלות סביב יתרת החוב תחל שוב מנקודת ההתחלה – לקבוצה הזאת ניתן לקרוא בשם "מלחמת ההתשה " , היות והיא צורכת משאבים רבים מאוד , בדרך כלל הרבה מעבר לנדרש ביחס לרמת החוב ולא אחת יוחלט על התפשרות למול חייב כזה במסגרת שיקולי עלות תועלת .
אל מול ההתנהגויות השונות בהם נוקטים הלקוחות החייבים נדרשים אנשי הגבייה למצוא את נקודת האיזון של הדרך הנכונה והמתאימה ביותר הלוקחת בחשבון לא מעט פרמטרים בכדי , מחד , להגיע למצב של גביית החוב ומאידך , לשמור על מערכת יחסים תקינה עם הלקוח לטובת המשך קשר עסקי עמו , הניסיון מלמד שאם משתמשים בדרכי הגבייה המתאימות , מתקבל מצב שבו לא רק שהלקוחות לא עוזבים , אלא התשלומים מתקבלים כמו גם הפנייה להמשך פעילות עסקית .
ראשית , חשוב מאוד לא לחשוש לבצע את הגבייה , הימנעות מגביית החוב יכולה להביא למצב בעייתי של התדרדרות המצב הכלכלי של החברה או בית העסק , לא צריך להיות במצב של מבוכה כאשר פועלים לגביית תשלום החוב , צריך להבין שמאוד יכול להיות שגם אצל הלקוח החייב קיימת תחושת מבוכה מעצם העובדה שפספס תשלום או טרם שילם ואם נעלה הנושא למולו נקל עליו . חשוב לייצר תקשורת חיובית שתסייע להתגבר על תחושות האי נוחות אם הן קיימות ולוודא שהלקוח אשר גם חייב כספים אינו מרגיש מאוים ובנוסף , לא לפחד ללחוץ , אפשר להסתכל על אקט הלחץ במידה כלשהי כסוג של סיוע ועזרה ללקוח החייב , היות והמשך צבירת חובות תביא אותו לתסבוכת וסחרחורת פיננסית אשר יקשה עליו מאוד לצאת ממנה .
בחירת התנהלות הגבייה המתאימה צריכה לשלב מספר קווים אשר יסייעו ויקדמו את התוצאה הסופית אליה מבקשים להגיע , כמובן שחייבים לקחת בחשבון פרמטרים שונים אשר יסייעו לאיש הגבייה להבין את הסיטואציה באופן מיטבי , חשוב מאוד להבין מהם יחסי הכוחות למול הלקוח החייב, כלומר , האם מדובר בלקוח שמאוד רוצים להמשיך לעבוד עמו ולשמור על קשר עסקי פורה ומתמשך , או לחילופין האם מדובר בלקוח שיכול לגרום לאיזשהו נזק ע"י פרסום שלילי , צריך לזהות האם בכלל החוב העומד על הפרק מצדיק נקיטת פעולות כאלו או אחרות בהן ניתן להשתמש או האם מבחינת עלות תועלת לחברה נזק החוב קטן מהסיכון שיכול להיגרם ע"י נזק אחר .
מאוד חשוב להבין את מקרה החוב ומהם היתרונות והחסרונות שלנו כצד הגובה את החוב , האם מדובר בלקוח עם מקרי גבייה חוזרים , האם הלקוח החייב כיבד ומכבד סיכומים למולו ולא פחות חשוב לזהות האם איש הגבייה המטפל במקרה הנוכחי הוא האיש המתאים עם היכולות הנדרשות למול הלקוח החייב .
כאשר מבצעים גבייה למול לקוחות חייבים אפשר להשתמש במספר טכניקות וטקטיקות כדי להניע את שיחת הגבייה לכיוון הרצוי – תשלום .
ראשית , חשיבות עצומה לרצינות בהתנהלות ובהעברת מסר ברור לכוונות רציניות של גבייה , הרצינות תבוא לידי ביטוי בהכרת הפרטים הרלוונטיים לקיום החוב , הכרת הלקוח ומצבו , המוכוונות בשיחה להבאת הלקוח החייב לתשלום תוך ניהול דיאלוג ערני , במידה ומתקיימת יותר משיחה אחת או גם במקרה של אסקלציה חייבת להיות אחידות במסר של העובדים במנגנון הגבייה.
חשוב מאוד להפנים שברוב המקרים בהם מקיימים שיחת גבייה מול לקוח חייב מדובר למעשה בתהליך של משא ומתן , ולכן צריך להתייחס לעובדה זאת ולהיות ערניים לכך . בהקשר זה אפשר לנקוט בגישה שבה למעשה איש הגבייה בכלל בא לסייע ללקוח החייב בכך שהוא מונע את הטיפול המשפטי או המשך ההתדרדרות הפיננסית וצבירת החובות .
מומלץ מאוד כאשר מתנהלים למול לקוח חייב להגדיר את יעד הזמן שבו יש לסיים את הטיפול בחוב , ההגדרה של יעד הזמן חייבת להיות ברורה לשני הצדדים וכמובן הגיונית בכדי שניתן יהיה להתייחס אליה באופן רציני ושאיש הגבייה יוכל ללחוץ להתכנס להגדרת הזמן הזו .
במקרים רבים מאוד שיחת הגבייה מגיעה לשלב של מיקוח על גובה החוב , המיקוח הנו סוג מצומצם מאוד של משא ומתן ובמקרים כאלה כדאי מאוד להתחיל את השיחה עם סכום חוב שיהיה גבוה מסכום החוב שאליו מכוונים , הסיבה היא שבמיקוח מוצאים בסופו של דבר את הפשרה שמתאימה לשני הצדדים וככל שמתחילים מסכום גבוה יותר הפשרה תהיה גבוהה יותר , הדרכים בהן ניתן להציג סכום גבוה יותר של חוב הן על ידי הוספת ריבית בגין הפיגור בתשלום החוב או עמלות והוצאות גבייה , חשוב מאוד להדגיש שבמקרים כאלה נדרש בשלב הראשון לפתוח עם כוונות והצהרות לגביית כל סכום החוב ותוך כדי " לעשות ויתורים " ולהתכנס קרוב ככל הניתן לסכום אליו כוון מלכתחילה.
במהלך ההתנהלות בשיחה מול הלקוח החייב חשוב , כפי שכבר צוין , להיות ערני באשר לתוכן ולכיוון שבו השיחה מתקדמת , יכול להיות מקרה שבו מתנהלים מול לקוח חייב אשר יודע לשלוט בשיחה וינסה להובילה מהמיקוד הבסיסי שהוא גביית החוב , איש הגבייה חייב להתנהג כמו מצפן אשר תמיד יכוון צפונה , ולהוביל את השיחה חזרה לכיוון של גביית החוב .
עוד דגש חשוב יש לשים על מסר ברור , חד ושאינו משתמע לשתי פנים ושנדרש להעביר ללקוח החייב מולו מתנהלים , הלקוח החייב צריך להפנים בעקבות המסר הזה שאיש הגבייה שעומד מולו בקשר הוא האחראי על כל מה שקשור לתיק הגבייה או לחוב הזה , בטקטיקה זו מועבר ללקוח החייב שההתנהלות סביב החוב תהיה מול אותו גורם בכל המגעים הקשורים לחוב , תחת מסר זה ישנן מספר גישות אפשריות , חלקן מרמזות על פנים שליליות ומאיימות המדגישות את הנזק , הטרחה והעלויות , הקנסות והמועקה האפשריים כתוצאה מתהליך הגבייה , גישות אחרות דווקא מטפחות את התחושה שללקוח החייב כדאי לפעול ולהתקדם מול איש הגבייה שמולו כי הוא זה שיסייע ויעזור להסדיר את החוב באופן המהיר והקל ביותר , במסגרת הגישה הזאת לרוב חשוב גם שיעבור המסר שהלקוח החייב הוא אחד מהמקרים היותר חשובים בהם מטפל איש הגבייה ושמלוא תשומת הלב מוקדשת לסיום הטיפול .
לסיכום , הגבייה הנה נושא המצריך מיומנות , כזאת שצריך להתאמן בה ולשכללה בהתאם לכלים שנמצאו כמועילים במסגרת הארגון שבו היא מבוצעת , על ידי תכנון מוקדם ככל הניתן , ברוב המקרים ניתן למנוע פעולות של גבייה אגרסיבית במינונים גדולים שגם עשויים להביא לנזק שיווקי . הגבייה לא חייבת להיות בעייתית או "קשה" , עוצמת הגבייה המותאמת לסוג הלקוח ולסוג המקרה מאוד קריטית , הרי רוב הלקוחות החייבים לא מצריכים את הפעלת "התותחים הכבדים " , בעבודה ממוקדת ומתאימה ייגרמו פחות נזקים ותוצאות הגבייה יהיו טובות ואפקטיביות יותר .
